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用创新模式撬动IT运维服务市场长尾
作者:杨明    发布时间:2008-10-09

一般来说，对投资者具有吸引力的商业模式，应该是能够撬动一块新的市场、或导致现有市场细分并在其中某一领域占据绝对的优势地位，又或者是在竞争剧烈的市场中通过垂直整合打破竞争格局，使得市场占有率突增。而目前的IT运维服务市场，提供了非常好的契机，这块市场之前被严重的低估，一方面是因为需求需要一个量变积累的过程，更重要的是市场上尚未出现一种能够撬动市场的商业模式。

目前基本上所有的IT运维服务商的关注点，都在于大中型的商业企业和公共服务机构，也就是传统所说的‘项目’，服务商关注项目，也就导致了市场营销手段、组织架构和运作管理模式都是以项目为导向——为每个客户配备客户经理、建立一个项目组、建立服务档案、以项目为单位进行效益核算……。事实上这种模式和传统的集成业务并无二致，只是旧瓶装新酒而已，既然大家都很清楚传统的集成业务是不具备规模化的可能的，那么又凭什么会相信这种模式之下的IT运维服务业务，就能够获得蓬勃的发展、获得投资者的青睐呢？而且，传统的商业模式仅仅适用于足够规模，单项目价值较高的大型服务项目，却绝对难以覆盖80%中小型机构的长尾市场。
不过毋庸置疑的是，新的商业模式一定会产生，不管是主动的产生，还是被市场催化，到底是怎样的模式，其实一些蛛丝马迹已经展现在我们的面前，我们在依据之前所说的新兴商业模式具有生命力的两种特征分析总结后就不难得出推断。
首先，我们需要考虑的是，用什么样的方法，可以撬动80%的IT运维服务长尾市场，并且在其中快速占有足够大的市场份额。这块市场拥有的共同特点是，需求简单而分散、投资决策偏向于关注成本而非先进技术的应用、决策流程简单等。如果说对于大型机构需要提供个性化的、应用先进管理思想和技术手段的、独立服务团队、整套服务管理解决方案的话，那么对于中小型机构企业，应该提供的就是模块化的、使用简单直观的、价格低廉的服务解决方案。这些服务，能够切实产生效益（例如中企动力提供的网站构建与推广服务、富士施乐提供的文档输出解决方案）。更重要的是，无论是销售，还是交付，每一个环节都应该是尽可能简单直接，尽可能降低整体运营成本，其中在销售方面，用互联网推广的方式取代传统的点对点拜访和小范围研讨会，用电话销售或电子商务取代传统的招投标和谈判，用租赁预付费取代传统的项目验收后付费，这些改变，节省市场预算的同时，还将大大改善企业现金流。在服务交付方面，用区域服务站覆盖取代驻场团队，用基于互联网的在线应用取代传统的单项目部署，用远程服务取代传统的现场服务，将服务台、专家支持系统高度集中以服务于尽可能多的客户。
 当然，以上的种种方法，都建立在理论分析的基础上，将之转化为切实可行的战略战术，需要企业在前期投入一定的资源进行缜密的市场调研，但是无论如何，能够对长尾市场产生兴趣，并燃起撬动新的市场领域的激情，这本身就是迈向成功的重要一步。
除此之外，垂直整合也是一种非常重要的策略，目前整个IT运维服务的产业链是相对松散的，IT服务商完全可以对上游和下游的环节给予密切的关注(有关IT运维服务产业链的模型，将在以后的文章中详细阐述)并进行适当的整合。垂直整合带来一个相关的话题，在可以预见的未来，IT运维服务市场竞争必然越来越激烈，如果能够利用自身积累的经验和信息，转而将其他IT服务商变成自己的客户，在一个相对成熟、竞争激烈的市场中，服务于竞争参与者，帮助其赢得更大的市场份额，这也是与创造新市场同等价值、非常有吸引力的战略定位。